30 травня 2016, 9:46 переглядів: 4956
Третий день ХХ Международной конференции начался с внеочередного заседания профессионального закрытого клуба застройщиков A-realty В2ВClub. Модератором выступал управляющий парнер компании ARTFUL developers и непосредственный руководитель клуба A-realty В2ВClub Руслан Земляной. А особым сюрпризом для участников стал приглашенный гость из Израиля, основатель и владелец компании «ImageMarketingSolutions» Алон Сегал. На панельной дискуссии были выдвинуты самые весомые аргументы «За» и «Против» нахождения точек соприкосновения для взаимовыгодного сотрудничества между застройщиками и риелторами. Удалось ли найти такие точки и достичь «золотой середины», читайте далее.
Заседание предложили провести в виде интерактивного общения. Каждый приглашенный эксперт высказал свое мнение по поводу того, как правильно подойти к решению данной проблемы.
Первым выступил приглашенный гость из Израиля Алон Сегал. Он и поднял волнующую всех тему о том, что сейчас сложилась такая ситуация, когда застройщики недооценивают риелторов как специалистов в области недвижимости. И непосредственно когда обе стороны сталкиваются на рынке для заключения сделки, такое отношение выражается в низких процентах комиссионных. Риелторы очень болезненно относятся к ситуации, когда их профессиональную деятельность так низко оценивают, предлагая максимум 1% от продажи. Алан объяснил, что сейчас застройщику гораздо дороже и «ближе» сотрудники своего собственного отдела продаж, нежели «чужие» риелторы, уровень классификации и работы которых, к сожалению, сложно оценить.
Поддержала Алона и продолжила развивать данную тему Марина Теплюк, маркетинг директор группы компаний "Royal House". Ее компания столкнулась с неэффективными результатами взаимодействия с риелторами. Поэтому она заняла позицию "Contra". И рассказала, как компании застройщиков подбирают сотрудников, формируя свои отделы продаж. Они вкладывают большие деньги в обучение, прохождение дополнительных семинаров и тренингов для сотрудников. Такие компании проверяют качество работы своих сотрудников, слушают, как они общаются с клиентами и, если что-то идет не так, могут проработать с ними проблемные моменты. Независимых риелторов проверить таким образом они не имеют возможности и, следовательно, не могут объективно оценить степень их возможностей для составления прогнозных продаж.
Вячеслав Савченко высказал мнение о том, что повышенный интерес к первичному рынку у риелторов вызван, прежде всего, тем, что вторичка "стоит". Но застройщики не рады такому интересу. Для них важны системные продажи. Вячеслав объяснил, что небольшие компании уже, в принципе, готовы работать с риелторами напрямую, а крупные - сами готовят своих специалистов, учитывая специфику корпоративной культуры.
Такая позиция вызвала бурную реакцию зала. Многие хотели ответить и объяснить, насколько ошибочно и субъективно типичное мнение застройщиков о возможностях и профессиональной подготовке риелторов. Одна из участниц настолько эмоционально отреагировала, высказав свою точку зрения в защиту себя и своих коллег риелторов, что в конце коллеги ей аплодировали чуть ли не стоя. С помощью модератора были выдвинуты определенные, суммирующие сказанное, предложения для нахождения понимания между риелторами и представителями первичной недвижимости.
Андрей Прудиус высказал свое мнение, что разница между продавцом из отдела продаж первичной недвижимости и риелтором состоит в знании и умении применять маркетинговые инструменты. Ведь, прежде всего, рынок первичной недвижимости - не просто квартиры, это бренд.
В целом, во время оживленного диалога все-таки удалось найти определенные точки соприкосновения. Эксперты искренне признались, что не видят непреодолимых препятствий для эффективного сотрудничества, однако определенные нюансы все же есть. Главной проблемой до сих пор остается размер комиссионных. Но найти "золотую середину" для взаимовыгодного сотрудничества возможно. Главное - доказать застройщику, что риелтор может продать лучше!
Бастрыкина Марина для пресс-службы АСНУ. Фото - A-realty В2ВClub
